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干巴巴的读书笔记 | 第6本 |《绝对成交》

2022-8-4 13:58| 发布者: boyi1898| 查看: 72| 评论: 0



本书是《优势谈判》的作者的另一本书,可以看作是谈判技巧在销售领域的运用。本笔记只包含销售部份,关于谈判部分,可参考《优势谈判》。
当你面对客户时一定要记住:他们其实愿意在你这里花掉更多钱。而你所要做的就是给他们一个理由,并且让他们相信不可能在其他地方得到更好的条件了。
在销售过程中,客户的谈判范围往往是在他的心理价位(他们希望得到的价格)和他的走开价位(他能承受的最高价格)之间。通常情况下你无法知道对方的走开价位,你需要使用策略。你可以通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位、将自己从前在供应商的位置移走私下寻问对方的最高价、通过虚拟更高权威的方法来提高价格。

销售的4个阶段

成交通常会经过4个阶段:

  • 确立目标:寻找需要你的产品和服务的人;
  • 判断质量:找到能够负担得起你的产品和服务的人,不要把时间浪费在没有购买能力的人身上。
  • 激发欲望:想办法让对方非常需要你的产品和服务,并且是一定想要跟你达成交易。
  • 结束交易:让客户自己做出购买的决定。



24种绝对成交策略

驳船策略
即便是他在昨天或者1小时甚至1分钟之前曾拒绝过你,也未必说明他一定会拒绝你下次的请求(个人理解:更客户谈的时间越长,约会让他产生一种欠你的感觉)。
马场策略
当对方对你说不时,千万不要把这当成拒绝,不妨把它看成是一个信号,然后告诉自己:该带着他绕马场转一转了——给他讲个小故事,让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定,告诉自己:”现在时机不对,不过我可以先转移他们的注意力,过会再提出交易“。
优秀的销售人员甚至会带着客户转上五六圈;伟大的销售人员可以带着客户转上10-12次仍不感到疲惫。
“你并不会因为这点就放弃吧”策略
当客户提出异议时,你只需说:”但你并不会因此就放弃这笔交易吧?“。优势销售高手的一个特点在于,他知道自己并不一定要满足对方的所有要求,因为他非常清楚,一旦自己做出一次让步,对方就会接连不断的提出更多新的要求。
“你可以承受”策略
在应对那些非常富有的客户时,不妨考虑使用”你可以承受“的成交策略(暗含着恭维对方的意思,而且对方确实可以承受)。
“听之任之”策略
给对方——可能是夫妻,或者是总裁与副总裁——留出时间,让他们商量一下,这样往往更容易达成交易。
文斯·隆巴尔迪策略
客户一旦购买后,心理上就会强化这个交易的正确性,这时你可以向他们推荐更多的产品获取更多利益。
沉默策略
这是一个有趣的策略,在做完演示后就闭嘴,等待对方先开口,先开口的往往会输掉谈判。
“取决于。。。”策略
当客户觉得决定非常重大时,”取决于“策略就是一种非常有效的应对方法,通过为对方的决定制造条件,你实际上是在把一个非常重大的决定变的似乎不那么重要,而一旦客户去做了你建议的事情就意味着他会购买。比如:我也不知道能否为你买保险,这取决于你能否通过身体检查,所以为什么不先签个意向书,等通过体检后再决定?
附带条件策略
当你知道客户可以承受一些附带条件时,比如说你已经确定他们拥有良好的经济状况,可以使用”附带条件“策略。
本·富兰克林策略
在纸上左右两栏分别写出赞同和反对的理由,看哪边长。你在建议客户采用这种方式时,要尽量填充赞同的理由。
“愚蠢的错误”策略
给对方讲个故事,告诉客户其他人在类似情况下的决定及结果。如果客户不购买是个愚蠢的决定,不要直接告诉对方。
“最后的反对”策略
通过假装被打败了,让对方告诉你真正的不购买的原因,然后解决这个问题。
“宠物狗”策略
让客户把产品拿回家试用一下。
小点策略
在销售过程中,小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识,你就可以理性对方的思路,这样当你准备让对方做出重大决定时,他们就不会感觉有太大的压力。
积极假设策略
一定要做出积极的假设:假设对方会购买,假设对方会从你这里购买,假设对方今天就会购买,假设所有的事情都会进展顺利。你应该说:你喜欢这款产品的外形,是吧?而不是:你喜欢这款产品的外形吗?
反问策略
根据这一策略,当客户向你提出问题时,你通常应该用同样一个问题来回应对方。当客户问:200元可以吗?你应该反问:你是说200元吗?如果你说可以,对方可能会再还价。
战俘策略
对于迟迟无法做出决定的客户,你可以告诉对方:能够在压力之下做出决定少之又少,如果你无法做出决定也不要感到沮丧。一旦你说出了这样的话,客户就会决定站在那有勇气的10%当中。如果客户站在90%中,你可以告诉对方自己的作用就是帮客户做决定。
选择性提问策略
当你要求人们在两种方案之间做出选择时,他们通常会先择其一。只有在很少的情况下,他们才会告诉你两者中没有一个是合适的。
门把手策略
当你用尽各种方法仍无法获得订单时,不妨合上公文包告诉对方:跟你交流是一件愉快的事,说不定我们以后还会有机会见面。在临走时碰到门把手的一刻,你会若有所思的停下脚步,问对方:你能帮我个忙吗?每次交易失败,我总希望能从对方那里学到些东西。你能告诉我哪里做得不对吗?这能帮我以后做的更好。
各个击破策略
当面对两位客户,其中一位比另一位更加果断时,不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开,然后让那位更加果断的客户做出决定。
“让他们去想”策略
千万不要因为说得太多而失去一笔交易,对方有时需要计算、权衡、思考。
钞票策略
当投资者希望得到更好的选择而拒绝一项投资时,你可以使用钞票策略。钞票掉在地板上所产生的视觉冲击力会让投资者立刻产生购买冲动。
“突然想起”策略
无论销售什么,千万不要一次告诉客户所有的好处,一定要留出一些空间用于突然想起。
赢得控制权策略
对于有些人来说,做出决定非常痛苦,以至除非有人督促,否则他们不会轻易做出任何决定。
道森策略
拖住对方,拖住的时间越长对方就越灵活。点一杯咖啡,再聊1个小时。


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